原标题：轻轻教育All In在线1对1：贴地飞行，年课耗将达20亿

来源|多知网

文|孙颖莹

图片来自|Unsplash

2月，轻轻教育线下复工之际，轻轻教育创始人兼CEO刘常科做了一次重大决定：停掉探索半年的同城在线小班业务，专注在线1对1。

对于前者，刘常科曾经给予了不小的期待，也是其认为轻轻过去深耕过的58个驻点城市能够发挥巨大价值百科的所在地。但刘常科眼中看到的市场格局和用户心态的改变，不容许他在这个方向上继续前行。

首先，在这次疫情线下机构集体在线练兵，蜂拥而入到同城在线小班这一“巷战”中的大背景，让轻轻教育丧失了本地化、地域性的相对优势。

其次，轻轻的客户的真实需求也在发生改变。

“轻轻在2014、2015年初探索的时候，用户对在线教育的接受度还没那么高，所以我们以上门为主；后来随着消费者对在线教育的接受度提高我们开始上门与纯在线两者兼顾；到了今年，轻轻要顺应消费者的需求就此专注在线1对1。”

就像当年义无反顾从昂立教育董事长一职辞任、选择加入在线教育阵营从零开始，刘常科太清楚“顺势而为”的道理。

如今，显然又是他再一次“顺势而为”的时刻。

01

砍掉“同城在线小班”业务，专注在线1对1

停掉在线同城小班的决定，无疑是阵痛的。

为了布局同城在线小班，轻轻的团队已经在内部以小规模的形式探索了半年之久。说砍就砍，刘常科很坚决。

时间拉回到半年前。

2019年下半年，58个城市的驻点，对当地足够熟悉且精通方言的地推服务团队，都让轻轻在各地扎稳了根基。也让轻轻与其它在线教育企业相比，具备了极强的地域属性和地域组织能力。

“同城的老师非常了解当地的学情/考情，小班课的互动性强，学生参与度高，老师对学生关注度高，从学习效果来看，应该比跨城双师直播的班课模式更有效果。但是它对供给端的要求会更高，需要非常优秀的本地老师，一般机构可能很难做到。轻轻具备城市供给端的优秀教师资源，有能力做好这件事。”

彼时的刘常科觉得，轻轻探索在线同城小班课的时机到了。

“我们坚定地看好同城在线小班的运营模式。”在接受多知网《培训行业这一年·2019》采访时，刘常科曾预计，未来在线业务将占到轻轻总营收的70%-80%，其中，同城在线小班课也将占一定的比例。

但在疫情使得整个行业发生了巨大的趋势改变之后，刘常科觉得轻轻暂时不必要再继续跟进这个领域。

刘常科所述的这个改变，就是那些极具地域属性的线下机构在长出在线能力之后，开始了同城在线小班课的探索。这场极具地域性的巷战中，轻轻并不具备绝对的优势。

与此同时，疫情下轻轻教育上门1对1业务的用户心理也在悄然发生改变。

“线上1对1教学跟线下1对1相比，教学体验衰减率是最低的。”刘常科也对用户做过调研，发现这些转到在线1对1的学生，未来至少有40%的比例愿意留在在线。

基于上述多重判断，刘常科决定聚焦在线1对1，发挥专注的力量。将在线与上门业务的比例从30%和70%，调整为85%和15%，并将今年的增长目标全部定为在线。

也是在2月复工之后，随着同城在线小班业务的停摆，轻轻教育进行了一次重要的组织架构调整：在过去，轻轻的各城市团队因为主推上门1对1的业务，所以销售与班主任角色并没有明显的区分，而是合二为一；如今，在一切在线化之后，轻轻也必然要做更明确的分工，即销售主打前端，班主任巩固后端。

与此同时，面对在线1对1这一明显考验供给侧力量的模式，轻轻教育也在加大推进招聘、培训全职老师的力度，今年预计招聘规模将在5000-6000人左右。

当然疫情也给了一部分的助力。“大批原本属于线下机构的老师，未来在谋生时也会考虑在线教育公司。”刘常科说。

而在兼职老师层面，面对3万余人的规模，轻轻也加入了一个“严选老师”的概念，更方便对兼职老师进行管控。相比自由老师，轻轻对严选老师的要求更高。同样地，轻轻对其给到的承诺、包括生源量也会更高。

因此，专注在线1对1，也是源于轻轻对其较为成熟且规模化供应链体系的自信。

02

本地化内容+服务，在个性化基础上赋予强地域属性

当然，关掉同城小班业务、缩小上门业务比重、专注在线1对1之后，绝不意味着过去轻轻驻扎线下多年的本地化优势将不复存在。

相反，这种极强的地域属性在在线1对1赛道上同样有巨大的发挥空间。

毕竟，教育的差异化和天然的地域属性，让本地化的服务特别的重要。而轻轻，对这一优势的发挥显然更有余力。

如上文所提，轻轻教育已经在58个城市有所驻点，而每个驻点，轻轻绝非蜻蜓点水，而是安营扎寨。

在疫情发生之前，刘常科每周至少花1天的时间到驻点城市宣讲。每次，他都是早晨坐第一班飞机去，晚上坐最晚一班飞机回。基于创始人喜欢亲临一线的风格，轻轻的各驻点城市也非常的接地气。

有一次在重庆的办公室，刘常科发现很多员工在用重庆话和用户沟通。而且，大家对当地的考情、学情，对各个学校的优点、学校的特色非常了解。

“这是很多在线机构不具备的，如果是电销模式，很难做到这一点，我们的驻点模式，让伙伴们更容易跟家长建立信任关系，让伙伴们更容易成为一个专业顾问而不是一个销售。”

这种基于当地学情考情建立起来的信任关系，在面对在线1对1这样的高客单价、重决策的模式中，显然有了更多的成交机会。

“本地化的销售服务团队能做到20%-30%的转化率，而一个远程的电销可能只能做到10%，那轻轻就多了1-2倍的转化空间。如果再配合上家访，甚至轻轻能做到60%的转化率。”刘常科说。

这也让轻轻摆脱了对于在线投放的依赖。“线上投放的投入产出比太低了。”刘常科透露，轻轻线上投放费用占收入的比例只有3%。

而在抛开服务的课程内容本身，轻轻也在今年3月份做了一次重要的迭代。

如果说在大班课的名师效应下，更倾向于通过老师的授课水平来判断一节课程的好坏；那轻轻则将评判课程好坏的标准交到学生手中，来看学生是否学会以及如何巩固当堂学习成果。

以目标为导向，首先轻轻教育依旧在抓内容方面的本地化。

在轻轻自研的教学系统“轻轻课堂”中，其教研教学专家们对K12阶段各科的知识点都进行了切片研究，将中小学教学内容切分为三级知识点，之后再把每个三级知识点进一步切细，进而形成超过50000个知识切片。这5万个知识切片涵盖了全国各版本教材、小学到高中所有知识点，并搭配相应题目及解析。

通过这些知识切片，轻轻的老师就可以准确把握不同考纲差异，实现跨区域教学，并且可以精准定位学生问题并组织针对性教学，将教学结果细化，达到快速理解知识点的目的。

其次，在品控方面，轻轻也做了硬性的标准化要求。

比如，在一节轻轻在线1对1课堂上，学生需要完整回答一个“学会了什么”的问题；独立讲解一道题目；完整记录一个知识点笔记；独立书写一道题的完整过程；分析一处错误原因并记录；师生完成一副思维导图总结当天课堂知识点。

这些动作也在轻轻内部被称为“六个一”。

配合前端的品控，在后端班主任一职独立于销售之后，轻轻教育还在南京集中建立了一支数百人的教学助理团队，为课前、课中、课后进行标准化流程的品控工作，并对学生的学习进行全程督导，随时起到帮助学生安排课程、难点答疑、鼓励学习的作用。

当然，技术也在这中间发挥了关键作用。

当前轻轻课堂的AI智能督学功能能够最终靠识别老师、学生课堂面部表情、说话频次、入镜时间判断教学双方的课堂投入度，并能通过监测学生表达、动笔、总结等维度的表现来判断学生的课堂表现，并在课后出具课程学习报告，实时评测课堂效果。

03

战略协同地位凸显，轻轻在线1对1与好未来生态形成互补

当前，从好未来旗下学而思网校的APP中能够正常的看到，其为轻轻教育开通了一个1对1业务的入口，作为轻轻教育的展示位。

（从学而思网校APP可导引至此）

在好未来2020财年Q4财报会上也能够正常的看到，学而思网校收入约占好未来集团总营收的24％，长期正价班人次已达到长期正价班总人次的44％，也就是说好未来几乎一半的学生来自学而思网校。

很显然，这种庞大的学生群体优势，无疑成为未来轻轻重要的一条流量入口。

这一协同，也让轻轻在专注在线1对1的同时，没有承担仅有一条增长曲线的压力。

“业内在谈到轻轻的时候其实需要联想一个背景，就是我们有一个非常强的战略投资人好未来。”刘常科说，当前轻轻教育的在线一对一业务跟好未来的学而思网校业务形成了互补。

而二者，还有更为深度的协同。

好未来仅对内部业务开放的教研云，已经对轻轻进行了开放。这使得轻轻可以在教研云本身强大的教研基础之上进行二次研发；好未来的直播云也正成为轻轻教育底层的技术框架。上文所述轻轻课堂中教研、AI等成果也是在这样的基础之上形成。

“不管是内容、还是技术，好未来都给了我们很大的支持和赋能。”刘常科透露，未来不排除与好未来在用户画像等层面做进一步的结合。

但轻轻走到今天，绝非仅靠好未来的加乘作用，其过去几年始终没有停止过内功的修炼。

在刘常科看来，即使只有1对1这一个业务，轻轻也已经走上了规模化经济的道路。

刘常科透露，疫情期间轻轻的现金流比去年同期增长了50%；课耗平均一个月也接近2个亿，并且预计轻轻今年的课耗能够达到20亿。

对于课耗20亿这个概念，其实可以与线下几家1对1巨头机构进行类比。

“在线1对1很少有企业能做到这个程度，而且我们还只是发展了四五年的在线企业。而线下能做到这个程度的可能只有新东方的优能、精锐、学大等。”

虽然课耗提高与疫情下学生上课频率增加具有明显的关系，但刘常科同样觉得疫情之后在线1对1仍然会发挥出强大的刚需价值百科，形成规模化经济的状态。

“在线1对1跟线下还是有很大的不同，在线可以做跨地域的供应链打造，而且在线一旦规模化起来，跨地域的供应链就更加就有成本优势。”

刘常科说，当前轻轻4万余人的老师规模已经打造出一个非常庞大的供应链体系，而且轻轻教育对师资成本要求不得高于课程的50%，即有接近50%的毛利空间。

“当前轻轻的首单已经可以打平，未来还有可能有进一步的毛利空间。”

也是这些，让刘常科看到了自己在这个赛道上形成的较高门槛。“这个赛道的格局已经比较稳了，很难再有玩家入场。”

创业5年之久，轻轻从未停止过改变。从O2O线上匹配线下上门、到上门与在线复合、再到主打在线1对1，但这些改变的背后，都是刘常科这个在教育行业深耕20年之久的行业老兵审时度势的结果。

如今的轻轻，有了更多专注的力量。在这样的力量之下，这家在线1对1企业的创业故事正在全新开启。（多知网 孙颖莹）

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